廣度與深度：如何擴大電子商務收入來源

每當電子商務團隊想要有意、有針對性地激發靈感時 收入增長，他們必須在兩條截然不同的道路之間做出選擇：擴大目標受眾或深化對現有客戶的投資。

這些中的每一個都有其優點和缺點，並且通常情況下的因素可以幫助團隊決定追求哪個。 如果您的公司正在為您的電子商務品牌投資廣度還是深度而爭論不休，這裡有一些想法可以幫助您做出決定。

專注於利基市場

增加電子商務收入流的第一種方法是在你已經做得很好的事情上加倍努力。 如果一家公司找到了忠實於其願景、信息和產品的熱切受眾，那麼最簡單的增長方式就是繼續與相同的消費者群合作。

請記住，客戶保留是 五到七次 比獲取客戶更昂貴。 如果有簡單或明顯的方法來滿足現有客戶的需求，這通常是增加收入的最快方法。

如何深化現有客戶的產品

您如何以增加收入的方式迎合相同的受眾？ 如果您的回答是“更多產品和服務”，那麼您就已經成功了。 但是您不能只是創造更多的東西在您的在線商店中銷售。 您需要確保您的新產品為您的客戶提供更多價值。

這需要開放的心態、創新的思維方式和大量的研究。 例如，您可以通過以下方式發現為現有客戶創造價值的新方法：

• 研究你的競爭對手：這是發展業務的最佳方式之一。 考慮競爭對手的產品和服務。 尋找關鍵特性和優勢。 也閱讀評論，並考慮哪些 獨特的價值主張 與他們的客戶產生共鳴。
• 尋求反饋：您自己的客戶也是極好的靈感來源。 他們不僅可以提供有關如何改進現有產品的見解。 他們還可以闡明您如何滿足其他需求。
• 與客戶互動：除了尋求直接反饋外，您還可以在客戶自己的環境中與他們互動。 創建品牌在線社區，例如 社交媒體組可以幫助您在自然環境中了解客戶。

隨著您從現有客戶群中發現更多需求，您可以開始開發解決方案。 這需要更多的研發投入。 這也需要時間。

如果你正在解決一個頑固的問題，你可能不得不想出一個前所未見的解決方案。 如果你要解決一個共同的問題，很可能會有成熟的競爭。

在這種情況下，您需要超越單純的解決方案，並確保您的產品或服務具有獨特的元素，使其優於其他選擇。 您可能會提供更高質量的產品版本或包含前所​​未見的功能。 如果您的現有客戶將新產品與現有購買混為一談，您還可以確保更好的客戶體驗或利用批量價格。

案例研究：Dungarees 密切關注其客戶

工裝褲 是這種“深度”收入增長方法的一個很好的例子。 這家在線和實體零售商銷售工作裝備，並以一心一意的使命運營：通過無可挑剔的服務和真正的專業知識，在客戶旅程的每一點超越客戶的期望。

兩位創業兄弟在擔任承包商並意識到優質工作裝備的選擇有限後，創立了 Dungarees 品牌。 作為回應，這些年輕人推出了自己的零售品牌，首先轉售他們最喜歡的工作服：Carhartt。

作為第一家將 Carhartt 品牌引入電子商務的公司，Dungarees 團隊強調了數字客戶體驗。 他們僱用了具有佩戴和比較工作裝備實際知識的員工。 這為其客戶服務團隊提供了有針對性的見解，可以幫助客戶做出明智的購買決定。 該公司還保持有競爭力的價格和及時的交貨。

為了促進增長，Dungarees 團隊通過擴大品牌選擇範圍，更深入地為現有客戶提供服務。 隨著時間的推移，他們在電子商務產品組合中增加了更多家喻戶曉的優質品牌，包括 Timberland PRO、CAT、Ariat 和 Wolverine Boots & Gear。 考慮到現有客戶的需求，該品牌已將這些產品中的每一種都添加到其目錄中。

自 1999 年成立以來，Dungarees 已成為一個對目標市場瞭如指掌的品牌。 它專注於滿足非常特定的受眾（那些需要優質工作服的人）的需求，並將每一次收入擴展努力都集中在提高其與預先建立的客戶的價值上。 其結果是形成了一批忠誠的顧客，他們在銷售點結束後仍然很開心，並會繼續回頭購買更多。

擴大你的觀眾

增加電子商務收入流的另一種方法是尋找更多客戶。 在這種情況下，您需要花更少的精力來擴大產品選擇，更多地強調市場研究和客戶獲取策略。

如上所述，獲得更多客戶的前期成本可能更高。 但成本並不是唯一的決定因素。 如果您已經優化了當前的客戶價值，那麼實現可行增長的最佳途徑就是通過新客戶。 在這種情況下，如果做得好，投資新市場並定義更大的目標受眾可以獲得回報。

如何通過新客戶擴大收入

尋找新客戶始於反省。 考慮您當前的產品供應。 它們的特點和好處是什麼？ 他們解決哪些問題？ 他們解決了哪些消費者痛點？

現在，考慮哪些群體在您當前的客戶群之外有這些相同或相似的擔憂或問題。 您可以通過幾種不同的方式執行此操作，例如：

• 使用競爭對手研究: 再一次，看看你的競爭對手。 這一次，不要像他們的觀眾那樣關注他們的產品。 他們在迎合誰？ 他們與您現有的客戶有何不同？
• 與有影響力的人一起工作：有影響力的人有一群忠實的追隨者。 如果它們與您現有的客戶群不重疊， 有影響力的人可以幫助您發現並接觸新的受眾 還沒有意識到您可以解決他們的問題。

擴大您的受眾並不一定意味著您不需要增加您的產品。 相反，隨著客戶人口統計的擴大，您可能會發現可以提供的互補產品或全新服務。

然而，如果你想擴大你的客戶群的廣度，你需要開始，好吧， 客戶.

案例研究：亞馬遜從書籍擴展到一切

通過擴大目標市場來擴大電子商務商店概念的最好例子來自在線零售商金字塔的頂端。 當亞馬遜 早在 1994 年 7 月就開始了，公司只賣書。 它甚至在其標誌上打著“地球上最大的書店”的標語。

在那個早期階段，該公司在實體世界中是一個不同尋常的實體，擁有一個夢想更大的所有者。 在增加收入方面，沒過多久，這個未來的大型電子商務品牌就選擇將目光投向核心受眾以外的領域。

到 90 年代後期，該公司每年的圖書銷售額達數億美元。 顯然，它的原始受眾已經達到極限，所有者傑夫貝佐斯開始尋找他可以通過他的創新在線公司滿足的其他消費者需求。 該公司開始使用其圖書銷售基礎設施來運送從鞋子到廚房用品再到電子產品等各種商品。

該公司也沒有停止通過提供多樣化的實物產品來擴大收入。 在 2000 年代初期，開發團隊意識到他們也可以通過將其轉變為 Web 服務來利用其在過去五年中構建的技術。

故事的其餘部分是常識。 迄今為止，亞馬遜仍然是最多元化的電子商務賣家，其收入來源令人難以置信，來自亞馬遜的銷售以及 那些在平台上銷售的 或使用其網絡服務。

廣度與深度：哪個適合您的品牌？

專注於利基市場和增加受眾規模都可以帶來令人印象深刻的收入增長。 在任何一種情況下，基本要素都是選擇目前對您的公司有意義的一個，然後通過適當的戰略實施它。

查看您品牌的當前產品。 然後考慮您的客戶群。 通過為現有的忠實客戶擴展您的產品或服務來進入您的專業領域是否更有意義？ 或者，您是否已通過現有目標市場最大限度地實現唾手可得的成果，並且旨在擴大更有意義？

明智地做出第一個決定。 當您通過增加電子商務收入流來尋求在現有成功的基礎上再接再厲時，它將決定您的時間、精力和資源在未來很長一段時間內的去向。

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